コラム 2022.10.03

説明・説得上手のノウハウ│言葉選びで相手の行動を変える

人材育成・組織開発業務改善・効率化

部下や後輩に作業標準や手順を伝えても、なかなか理解してもらえない。
やってはいけない危険作業を説明しているのに、なぜかその作業をやってしまう。
頼んでおいたのに、期待通りのパフォーマンスを発揮してくれない。

もしかしたら、あなたの”言葉”が相手の心に響いていないのかもしれません。

今回は、伝える技術、説明や説得上手になるためのノウハウについてのお話しです。
あなたの言葉選び次第で、相手の行動を変容させることができます。

脳内にあるプログラム「メタプログラム」

私たちの脳内では、言語を処理してその意味を理解しています。
そして、その処理にはメタプログラムというプログラムを使って処理することが解っています。
あなたや、あなたの部下や後輩も、このメタプログラムを使って言葉を理解しています。

現時点で、メタプログラムは150個以上発見されており、人の言葉の理解の研究が進んでいます。

例えば「この書類読んでおいて」と言われたケースと「この書類見ておいて」と言われた場合、あなたはどちらが”納得”して書類内容を確認・把握しようと思いますか？

この質問をすると、約55％の方が「見ておいて」と言われた方が、”読もう！”という気持ちになります」と答えてくださいます。
また、「読んでおいて」と言われて、”読もう！”という気持ちになる方は、約3％です。
ちなみに「見ておいて」と言われて、行動を起こそうとする人は「視覚型」のメタプログラムを脳内に有しています。

また、「読んでおいて」と言われて、行動を起こそうとする人は「読解型」のメタプログラムを脳内に有しています。
さらには、「聴覚優位型」や「体感覚型」のメタプログラムも発見されています。

相手のメタプログラムに合わせて伝えるテクニック

あなたが人と話す場合、相手がどのメタプログラムを有しているかをプロファイルし、そのプログラムに合わせた言葉を使って話すテクニックを「ＬＡＢプロファイル®」と呼びます。

LABとは、Language and behaviorの略です。

私たちの脳は、YESと思うことが繰り返されることで、モノゴトを理解します。
あなたも、上司や先輩の話を聴いていて、”YES！”と思うことが続くと、その理解の深さや明確さが高まることでしょう。

ところが、上司や先輩の話を聴いていて

・ん？なんのことだろう。
・えっ？何を言っているんだろう？
・はぁ？さっぱり解らない・・・・

と感覚を抱く（YESでなくNOの状態）と、相手の話している内容が全くといっていいほど入ってこなくなるはずです。

そう、私たちの脳は、YESが続くコトでモノゴトを理解し、NOの数が増えれば増えるほどモノゴトの理解ができなくなります。

LABプロファイル®では、相手にYESと思わせる言葉を、相手のメタプログラムに合わせて選びながら伝えることができるテクニックです。

目から入るのは、光の情報。
耳から入るのは、音の情報。
鼻や口からは、化学物質情報。
体からは、体感覚情報。

私たちの脳は、その情報を外部から取り入れ、メタプログラムを使って処理し、枠組みや意味づけをして”理解”をしています。

ところが、全ての物理化学的な情報を取り入れて、メタプログラムが処理をしているのかというと、そうでは無いようです。
過去の経験や知識を使って、情報の歪曲や削除をしていることが解っています。

LABプロファイル®の活用が説明上手、説得上手への近道

ビジネスシーンにおいても、あなたは多くの歪曲や削除をしながら情報処理をしています。
もちろん、あなたの部下や後輩も同じです。
そして、情報の歪曲や削除が増えれば増えるほど、人は”NO”という感覚意識を持ちます。

逆に、歪曲や削除が少なければ”YES”の感覚意識を多く抱きます。

LABプロファイル®を使って、相手のメタプログラムを把握し、歪曲や削除のクセをつかんでおけば、良好なコミュニケーションを実現し「説明上手、説得上手」と言われるようになります。

人には、理解しやすい言葉がある。
人には、理解できない言葉がある。
相手に理解できる言葉を選ぶことが大切。

相手の心に響く言葉は、行動や意識を変容させます。
あなたの言葉選び次第で、相手の行動を変容させることができます。

私が担当するセミナーでは、簡単なメタプログラムの識別法をお伝えすることが多くあります。
なぜなぜ分析セミナーでも、お話をする予定です。ぜひご参加ください。

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マネジメントコンサルティング部部長

坂田和則

国内外において、企業内外教育、自己啓発、人材活性化、コストダウン改善のサポートを数多く手がける。「その気にさせるきっかけ」を研究しながら改善ファシリテーションの概念を構築し提唱している。特に課題解決に必要なコミュニケーション、モチベーション、プレゼンテーション、リーダーシップ、解決行動活性化支援に強く、働く人の喜びを組織の成果につなげるよう活動中。新5S思考術を用いたコンサルティングやセミナーを行い、企業支援数が190件以上及び年間延べ3,400人を越える人を対象に講演やセミナーの実績を誇る。