プレゼンで有効なテクニック│ 相手が「ＹＥＳ」と思ってしまう伝え方

坂田がプレゼンテーションでいつも使っている テクニック

「坂田さんは、プレゼンテーションで、この テクニック を悪用しているでしょ？ (＾-＾) 」と言われることがあります。

確かに、この テクニック を悪用したならば、大変なことになってしまうことでしょう。
しかし、私は、ＬＡＢプロファイル®コンサルタント/トレーナーとして自覚をもち、この テクニック を多くの方に使えるようになってもらい、笑顔になっていただきたいと思っています。

最後に笑うのは、あなたです。

あっ！

あと、替えスイッチの様なモノを頭の中に持っているので、フルタイムでプロファイリングの テクニック を使うことはありません。
フルタイムで使い続けていたら、疲れちゃいますからね。

今回は、プレゼンテーションの時に、相手の意識を惹きつけ、その状態を維持する伝え方について書きます。

これを発揮することで、プレゼン会場の皆さんが、あなたの話に耳をシッカリと傾けてくれる『相手にＹＥＳと言わせる伝え方』です。

「相手にYESと言わせる伝え方」とは？

あなたは、プレゼンテーションを聞いていて、こんなことはありませんか？

・話を聞き続けたくなるプレゼンテーター
・話を聞いていて疲れるプレゼンテーター
このような感覚を抱く方が多いと思います。

この感覚の違いは「なぜ？」おきるのだろうか？

この疑問をきっかけに、様々な心理学や有名なプレゼンテーターのパフォーマンスを分析していたところ、ＬＡＢプロファイル®のメタプログラムで説明できることが解りました。
この成功パターンに気付いたとき、私のパフォーマンスは一気に広がりを見せたのです。

私たちの潜在意識の中には「一貫性の法則」と名付けられた思考パターンがあると言われています。
例えば、あなたが、青く澄み渡る晴天の日に「今日は、天気が良い日ですね。」と誰かに言われると「そうですね！」と答えるはずです。

また、湿度が高く高温の日に「今日は蒸し暑い日ですね。」と言われても「そうですね！」と答えるはずです。
この時、あなたは相手の話に同意しながら、”ＹＥＳ”という意識をもって「そうですね！」と答えています。

この”ＹＥＳ”と相手に思わせることが、プレゼンテーションの流れに大きな影響を及ぼします。

相手に”YES”と思わせ続けることが、プレゼン成功のカギ

実は、”ＹＥＳ”と思わせ続けることで、あなたの話に耳を傾けてくれるようになるのです。
例としては

私「今日は、すごく天気がいいですね！」
あなた「ＹＥＳ」

私「こんな日は、気分が良くて前向きになりやすいですよね！」
あなた「ＹＥＳ」

私「その前向きさで、私のお話を聞いてみてください！」

すると脳の潜在的なプログラムが自動的に働いて、ＹＥＳと答えてしまうのです。
「気分が良くて前向き！」にＹＥＳと答えてしまうと、脳のプログラムが一貫性を保とうと働き、その後も「ＹＥＳ！」と意識してしまうのです。

つまり、あなたがプレゼンテーションで大勢の方に話を聞いて欲しい時には、「ＹＥＳ！」「ＹＥＳ！」「ＹＥＳ！」と思わせ続ける工夫が必要なのです。
また「ＹＥＳ！」と思わせる時にも「弊社の製品のご契約をお願いします。」と、最初からストレートに伝えては「ＹＥＳ！」ではなく相手は「？？？」となってしまいます。

「？？？」の状態は、あなたに対して何らかの疑心を持つことになるので、話に耳を傾けるモチベーションが下がってしまうのです。
あなたは「小さなＹＥＳ」を狙いながら、プレゼンテーションを進める必要があるのです。
私のプレゼンの最中には、頷いたり、「はいっ！」と声に出してしまう人も少なくありません。

セールスにも使用されている「フット･イン･ザ･ドアー」

セールスの心理学に「フット・イン・ザ・ドアー」と名付けられたテクニックがあります。
これは、いきなり「うちの商品を買ってください！」と結論から言うのではなく、小さな「ＹＥＳ」を引き出しながら商品の購入を促す テクニック です。

実験では、いきなり大きなお願いをした場合と、小さなお願いを最初にして、のちに大きなお願いをした場合を比較すると、お願いを受け入れてくれる確率が46％から74％と高まったそうです。

この実験結果からも、プレゼンテーションの時には、小さな「ＹＥＳ」を引き出すよう話を進めないと、相手のモチベーションは下がってしまうことが解ります。
ＬＡＢプロファイル®を学ぶことで相手のモチベーションを高め、あなたの話に耳を傾け続けさせることが可能です。

ＬＡＢプロファイル®では、相手の思考のクセ（メタプログラム）を把握し、相手のクセにあわせた言葉を発することで、相手のモチベーションを高めたり（動機付け）、モチベーションの維持を促すことが誰にでもできるようになる知識体系が詰まっています。

私は、プレゼンテーションの前に、今日の会場に集まる人のメタプログラムを想定し戦略を立てます。
この戦略を立てている時、会場をウロウロしながら考えているので、私の手下（コーチ/セミナーサポートの小林）は、いつも不思議そうな顔をして私を見ています。

この時、私の頭の中では
「今日は、管理職向けのプレゼンだ。管理職と言えば、部下との接し方や問題/課題への取り組みで悩んでいたり、そもそも忙しすぎて時間が足りない人もいるだろう」
と会場に集まるであろう方々のパターン分けをします。

そして、最初に発する言葉は
「今日は、お忙しい中お集まりいただきありがとうございます。」←時間が足りない人にＹＥＳと思わせる。

「また、管理職の方々がお集まりとのことですが、日頃、部下とのコミュニケーションや日々発生する課題に対応されて大変かと思います。」←悩んでいる人にＹＥＳと思わせる。

「短い時間ですが、皆様のお悩みに少しでもお役に立つお話をさせていただきますので、よろしくお願いします。」←全員にＹＥＳと思わせる。

「私は、坂田和則と申します。」←小さなＹＥＳの繰り返しの後なので、自己紹介に耳を傾けてくれる。

このように、小さな「ＹＥＳ！」を引き出しながら、本題に入っていくようにしています。
もちろん、本題を話しているときにも常に「ＹＥＳ！」を引き出すように話を進めます。

LABプロファイル®を用いた戦略立案方法

ＬＡＢプロファイル®のメタプログラムを用いると、詳細な戦略を立てることができます。
例えば、メタプログラムには「主体・行動型」と「反映分析型」に分かれると定義付けされています。

　「主体・行動型」は、主に行動することを好みます。
　「反映分析型」は、周囲をうかがいモノゴトを考えることを好みます。

この二つのメタプログラムパターンを使って話をすると
「課題に対して、どのように行動すれば良いのか？そして、その時に何を考えなければならないのか？についてお話します。」といったように話をします。

すると「主体・行動型」は、行動を好むので「ＹＥＳ！」と思うことでしょう。「反映分析型」は、考えることを好むので「ＹＥＳ！」と思うことでしょう。

ＮＬＰ（神経言語プログラミング）では、メタプログラムは154個あるとされています。
これを学べば、プレゼンテーションの魔術を手に入れることができる！
とは言っても数が多すぎて、私には無理でした。

ＬＡＢプロファイル®は、数多くのメタプログラムを整理し14パターンと、それに繋がる細分化パターンにまとめ上げられていて、とても学びやすい知識体系です。
この知識体系を学び身に付けることで、あなたの話に耳をシッカリと傾けてくれます。

あなたがプレゼンの質を向上させるには、相手の人が持っているメタプログラムを識別し、相手が「ＹＥＳ」と思ってしまうような伝え方を展開するためにメタプログラムのプロファイルスキルを身に付けるとよいでしょう。

相手とのラポール形成向上に効果を発揮します。

毎週月曜日に「改善ファシリテーション」をテーマとしたコラムを更新、
火曜日にメールマガジンを配信しております。是非ご登録ください。(ご登録は無料です)

「プレゼンテーション」のコラム一覧｜ナレッジリーン

「プレゼンテーション」のコラム一覧です。プレゼンテーションのテクニックとは、私だけが使いこなすのではなく、他の方も使いこなせることができるからこそ、「テクニック」なのです。 あなたも、このテクニックを意識するだけで、伝え方や話し方 が格段に上手になりますよ。

kmri.co.jp